目前，墻紙行業(yè)處于快速發(fā)展階段，市場(chǎng)比較混亂。那么，墻紙企業(yè)欲搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分一杯羹，該如何管理好自己的經(jīng)銷商?
慎重選擇經(jīng)銷商
選擇要素一：資金實(shí)力與網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力
墻紙企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，首先應(yīng)看其資金實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。當(dāng)然，對(duì)那些目光短淺、只看重眼前利益的經(jīng)銷商，即使資金實(shí)力再雄厚、網(wǎng)絡(luò)再?gòu)?qiáng)大，也沾染不得。
因?yàn)榻?jīng)銷商是以逐利為目的的。目光短淺的經(jīng)銷商，可能因?yàn)樾⌒〉难矍袄娑鴮?duì)廠家配合度、忠誠(chéng)度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕，甚至分手。
選擇要素二：聲譽(yù)
目前，有很多經(jīng)銷商依仗自己的實(shí)力“店大欺客”，不僅條件苛刻，而且時(shí)有“違規(guī)”行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)承諾、不履行協(xié)議、不接受企業(yè)管理控制，使企業(yè)遭受通路困擾。
一般情況下，“廠”“商”關(guān)系選擇，應(yīng)該定位在利益共同體、長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系上。
這就需要墻紙企業(yè)深入了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略目標(biāo)，也需要考察經(jīng)銷商的聲譽(yù)，對(duì)其方方面面都要了解透徹，應(yīng)選擇信譽(yù)良好、與廠家志同道合的經(jīng)銷商。
選擇要素三：已代理品牌情況
有的經(jīng)銷商盡管實(shí)力比較雄厚，但卻同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，甚至經(jīng)營(yíng)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。因此，該經(jīng)銷商對(duì)你的品牌未必能投入足夠的人力、物力、精力，也不會(huì)有太高的忠誠(chéng)度。當(dāng)市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，或終端難做，或利潤(rùn)下滑時(shí)，便可能將資金傾斜到別的品牌，甚至棄你而去。
選擇要素四：營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
墻紙企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)看重其實(shí)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。但前提是“老資格”的經(jīng)銷商，如果能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，接受來自廠家的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，輔以自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，才能真正成為對(duì)廠家有價(jià)值的合作伙伴。
一般來說，銷售額有較大幅度增長(zhǎng)的經(jīng)銷商，才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商。但墻紙企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況，來分析、比較。
如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自己公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，企業(yè)對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥當(dāng)。
選擇要素五：業(yè)務(wù)資源和合作關(guān)系。
經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念是否與企業(yè)吻合、對(duì)方的合作意愿是否強(qiáng)烈、對(duì)方是否愿意執(zhí)行企業(yè)的政策、對(duì)方能否給予企業(yè)足夠的支持等。
這些要素關(guān)系著“廠”“商”戀情的幸福指數(shù)與和諧指數(shù)，往往對(duì)合作成功與否起著決定性作用。
